每年8/9月份我都会感冒，吹空调吹的。我怕热，睡觉时空调开得很低，不免着凉。所以今年尤其小心，睡觉时温度只调27度，不想再感冒。前天夜里热得厉害，调到26度睡了一夜，早起头疼。果然还是感冒了。
本打算休息一天不跑客户的，不巧最近公司下发了几个孤儿单服务件，我都提前约好这两天下午要上门服务，总不能失信于人。
昨天约的两家孤儿单客户，都是领取生存金相关，一家在彭浦新村，一家在江杨南路，都挺远的。
吃过午饭，我躺在办公室休息会儿，头疼得厉害，昏昏沉沉，不想去，但还是去了。做这行信誉很重要。幸好周师兄一块去。
出门就是高温，晒得不行，我头疼，身上没力气，坐地铁的一路上都蹲在车厢的角落里——又没座，挺难受的。出站还要骑摩拜到客户小区，大热天的，骑了一刻钟，我都快晕过去了。
做这行，一定要勤奋拜访，客户不会从天而降，只能主动面见，最终量变带来质变，总归能出单的。上周营业区主管月会，区经理讲过一句话，我觉得很有道理。他说：一个月30天，要是你天天跑客户还不出单，我找你买张单子。天天跑客户能不出单吗？你有天天在跑吗？这话说起来容易做起来难，尤其这么大热天的。
我是很勤奋的，台风天也跑客户，还连出两单。最近跑得也挺多，又都是在下午，最热的时候，终于中暑了。
到彭浦新村客户楼下，我问周师兄：客户家在几楼啊。周师兄说：二楼。我松口气。心想要是在五楼、六楼，我还真未必能爬上去。头疼得厉害，两腿没力气。
公司分配的孤儿单服务件，都是一个上门的机会，但客户的素质如何，全看机会。素质好的，给我们开空调、拿水喝，素质不好的，给他服务一两个小时，水也不给喝，脾气差的，电话里预约的时候就莫名其妙骂起人来。真可恶。
彭浦新村的客户是一对老夫妻，看着60岁的样子。挺客气的，给我们拿盐汽水，又给我们吹电风扇，还问我们要不要开空调——说他们年纪大了，空调怕冷，平时只开电风扇，说外面大热天的，辛苦我们来一趟，要给我们开空调。我们忙说不用不用，有电风扇就够了，——有这份心意就够了。
老保单的检视都是周师兄为主，我为辅。虽然服务件的分发是因为我业绩好，分发给我，但我看到这些保单就知道我一个人吃不下来，必须要找个搭子合作。我找周师兄，因为他方方面面都靠谱——
第一，他在营业厅的门店值班两年多，对20年前的老保单条款非常熟悉——我虽然对现在保单的条款烂熟于心，但20年前的老保单，我很多看不太懂。而这些服务件，十之八九都是20年前的老保单需要做信息保全、生存金领取。我当然要找个懂的合作伙伴。
第二，周师兄是上海本地人，会说上海话，我不会。我能解决外地人、新上海人的沟通问题，但这些20年前买保险的上海叔叔阿姨们，我还真搞不定。开口第一句话我就听不懂，他们听我说普通话，立马信任感降低，有一回，不，是两回，我莫名其妙被一个阿姨骂了，回头我让周师兄再打电话过去，对方口气就变得特别好。所以我必须要找个会说上海话的上海本地人。周师兄不光上海本地人，在门店两年，早就习惯处理这些叔叔阿姨们。
第三，周师兄不光专业、沟通能力强，而且人靠谱。做人做事，靠谱很重要。我的业绩在部门算很好的，资源也不错。但我还是觉得，每个人的能力有限，有些资源我一个人吃不下，要找人合作。周师兄不是我找的第一个合伙人，我起初也找过别人。我刚找他们时，彼此说好，我有资源会分享给你，你有资源也要分享给我，有来有往，共同进步。如果出单就共展，这是双赢。但后来发现，我尝试合作的几个人，都是我主动给他们资源、他们从未给过我任何，不光一点表示也没有，甚至把我给他们的资源转而又介绍给别人，好像成了他们的资源。让我挺生气的。但生气之余只能怪自己选人不慎，吃一堑长一智，以后要挑靠谱的人。我挑来挑去，挑了周师兄。一起跑过几次客户，我们彼此心知肚明对方的人品，都是知感恩的，对他人的帮助会铭记于心的，会回报的。不管在客户那边留的谁的联系方式，我们都坦诚布公：无论客户以后联系谁，这个客户我们一起跑，出了单子我们共展。
由于我头疼不舒服，所以彭浦新村的老夫妻，大多数时候是周师兄在讲，我帮忙操作。操作上也会有问题。从前的保单是只有纸质保单，现在走无纸化办公，线上APP操作，但首先，需要客户的身份证和名下开户的银行卡做信息验证，证明使用APP的是你本人，否则就没办法在APP上看到个人名下保单，无法进行后续的信息更改、领取生存金、领取红利等操作。光是这一步，就很麻烦，很多客户不愿意提供身份证、更不愿意提供银行卡，好像我们是骗子。也不能怪，社会上诈骗老年人的确实不少，这些重要信息本就不该随便给人。所以如何让他们相信我们是办正事、帮他们做服务，就很重要。这时候就是周师兄的魅力了，他毕竟在门店做过两年，服务老年人很有一套，几句纯正的上海话“叔叔、阿姨”，还有些我也听不懂的，就让叔叔阿姨们自动掏出身份证、银行卡给我了。幸好周师兄为人正派，不然以他这身手，万一被人拉进黑社会做诈骗那还了得。
我验证了阿姨的身份证和银行卡，看到阿姨名下的两张保单，都是给儿子买的分红险，能取钱的。都说世上只有妈妈好，不给自己买，只给儿子买。20年前的保单，那时候孩子才10岁，现在儿子都结婚生小孩，有孙子了。周师兄跟阿姨聊保险的同时也聊家长，大概了解到阿姨的家庭信息——一家子都是上海人，老夫妻已经退休，自己的房子不在这边，租房子住这边是为了照顾孙子上幼儿园。
我在给阿姨介绍公司APP产品的时候，又感知到，阿姨对健康、对存钱是非常有兴趣的。说别的就不太起劲。可见她有健康险、理财险的需求。可惜阿姨已经过了60周岁，我特意看了身份证，58年的，5月份的生日，刚好过了61周岁的生日。
在聊天的过程中，我们还得知阿姨有别的业务员在服务，不过很显然，那个业务员并不专业，首先，他没有帮阿姨处理红利领取的问题，周师兄当场就帮阿姨领取了。所以阿姨对我们特别信任。
其次，那个业务员必定只跟阿姨推销保险，而连最基本的公司官方APP的基本功能都没讲过。因为我在讲述的过程中，阿姨几次发出赞叹“还能这样啊”、“这个好”、“这个怎么用的”、“这个利息多少啊”。很多业务员以为讲这些没用，还不如直接推销产品，错了，讲这些很有用，可以从侧面观察客户的反应，大概推测客户对哪种类型的产品有兴趣，然后针对性推荐。
因为阿姨的儿子是生存金受益人，生存金领取必须要当事人扫脸验证，所以我们只处理红利领取，没处理生存金领取。周师兄给阿姨写了一个步骤，让阿姨的儿子按照步骤操作即可，不会的可以再打电话联系。
周师兄也是机灵，这些客户十之八九都操作不来的，到时候还是要打电话让我们再次上门服务。到时候要求阿姨和儿子都在场，我们再找个由头，就可以推荐相应的产品——搭配他们已有保单的保障缺口和阿姨的兴趣点针对性推荐。我相信我们推荐的产品，一定比之前业务员推荐的产品更有吸引力。
从彭浦新村客户家出来，去周师兄家休息了会儿——他家也在彭浦新村这边，所以刚才和阿姨聊家常聊得特别亲切。我是感冒+轻微中暑，体力不支，在他家沙发上小睡了会儿。江杨南路的客户约在六点，我们有规划的，我睡到4点多醒来，头疼得厉害，非常不舒服，甚至有点想吐。
我站都有点站不稳，很想回家躺着，但想想都约好了总不能放鸽子，又出门了。本来准备坐地铁过去的，周师兄看我状态很差，恍恍惚惚的，他就开车了。一路上我都拽着个塑料袋，怕万一吐在他车里就不好了。
江杨南路的客户是一家三代人，爷爷、爸爸、儿子。一室三厅，空调开着，很舒服。我们脱鞋进门，叔叔很热情地给我们拿盐汽水。上海人夏天最喜欢盐汽水。前几天我也给我每个客户寄送了两箱盐汽水，作为慰问，关照他们防暑。
在给他们检视老保单的过程中，我和周师兄无意间发现，这是个单亲家庭，这个家里只有三个男人，一点女人的气息都没有。
稍微“聪明”些的业务员，上门服务的同时，都知道观察客户的家庭环境、从聊天过程中大概感知到这个家庭的关系结构、经济条件、保险意识等等。便于后续开发。如果这个家庭完全没有保险意识，那就没必要浪费时间；如果家里能做主的那个人不在现场，也不必浪费时间，最好改约个那个人在场的时间再聊；如果经济条件实在不好，也不必强求对方。……陌生客户不比缘故，很多时候如果看起来没什么发展机会，就不必浪费时间了。
我们大概发现，这个家庭只有三个男人，叔叔做主，早出晚归要上班，儿子22岁，已经工作绝对不止一年，爷爷81岁，应该是帮忙做家务的。但有一点很可惜，他们只注重储蓄、存钱，半点风险意识都没有。即使22岁的儿子自己也知道年纪越小买保险越便宜，但话语里透露出来的信息就是，他们对大病完全没有感觉。我们提过两句，就匆匆跳过话题——这时候硬给别人讲大病理念就是不识相了。
离开他们家的时候，我和周师兄在车里复盘——彭浦新村的阿姨，中秋节的时候，我们可以想办法再上门一次，可以推荐她孙子的保险；开门红的时候，可以考虑推荐她买理财险。江杨南路这个客户，应该没有主动开发的需求，我们留了名片，除非他主动联系，不然我们实在没必要主动上门，就成打搅了。
不得不说周师兄人真的很好。本来我说，到附近地铁站把我放下来，我自己坐地铁回去就好。最多把我送到8号线地铁站，我方便些，不用转乘。最近的8号线在虹口足球场，我回去也要近40分钟，也不知我还能不能撑到家。
结果周师兄说，我送你回家吧。他很体贴，说身体不舒服的时候坐地铁很辛苦的。你家地址多少，我导航一下。
所以说找合伙人、找搭子，一定要找个靠谱的。回去的路上，虽然我头疼难受，但脑子还清醒些，又跟周师兄分析了一下当天的两个客户和之前的几个孤儿单客户。分析了几个客户的需求，可发展的余地，以及如何拓展等等。
其实做保险，并不如外界人所想的那么简单。有些人想的简单，是当成传销、拉人头了。就顾着叫身边朋友买买买。但我从来不做这种事。
我坚持，第一要专业，学习各种产品，给不同的客户设计不同的产品组合，量体裁衣。我推荐的产品，不一定都是最好的产品，但一定是最适合这个客户的。就好比，假设我是房产中介，虽然静安的房子很好，但不是谁都住得起，要考虑客户的需求和条件。我推荐浦东的房子，很显然浦东的房子没静安的好，但浦东的房子更适合这个客户。
其次要真诚，我会通过一些列观察和提问，了解客户的真实需求，相对应地推荐适合这个客户的产品，而不是瞎推荐——那是低端销售做的事。
最重要的还是服务、负责。就好像我会给我客户端午节送粽子、中秋节送月饼、天热送盐汽水、生日前一天发红包。相对于市面上很多销售搞一次性的坑蒙拐骗，成交后纷纷后悔：早知道不找他买了。在我这边签单的，都表示：以后买保险还找我；身边人买保险都推荐给我。所以我虽然不算资深，但转介绍的客户也不少。这是我所坚持的，做长期服务，做口碑。
身体原因，今天没去上班，没跑客户，请假一天，在家休息。喝了藿香正气水睡了一觉好多了，但还是不敢出去跑客户，外面太热了。今明两天不跑客户了，后天再跑。
